Teil 2: Die Business Model Canvas - Was Sie Schon Immer Darüber Wissen Wollten

Business Model Canvas mit Kernaussagen

Klicken Sie hier oder auf die Grafik oben, um eine größere Ansicht der Business Model Canvas zu sehen.

In meinen letzten Beitrag Die zwei wichtigsten Strategie-Hebel in Ihrem Geschäft habe ich Ihnen die Wichtigkeit und die große Bedeutung Ihres Geschäfts-Modells dargestellt.

Ihr Geschäfts-Modell ist der effektivste Hebelpunkt in Ihrem Unternehmen, der die entscheidende Grundlage für großen und dauerhaften Erfolg ist.

Bevor wir nun zum zweit-wichtigsten und -effektivsten Hebel, Ihrem Angebot, kommen, möchte ich Ihnen in diesem Beitrag ein sehr gutes und hilfreiches Werkzeug vorstellen, das Sie sofort nutzen können.

Die Business Model Canvas

Ich werde Ihnen gleich noch ausführlicher zeigen, wie Sie dieses Werkzeug sowohl für Ihr Geschäfts-Modell, als auch für Ihr Angebot nutzen können.

WARNUNG:

Die Business Model Canvas ist KEIN Werkzeug, mit dem Sie ein vollständiges Geschäfts-Modell erstellen. Sie dient dazu, sehr schnell und einfach verschiedene mögliche Varianten von Geschäfts-Modellen zu erkennen, zu entwickeln, durchzuspielen und zu TESTEN.

Sie werden am Ende dieses Beitrages wissen, wie Sie ein vollständiges Geschäfts-Modell für Ihr Geschäft entwickeln können

Im folgenden Video erhalten Sie eine sehr gute einleitende Erklärung der Business Model Canvas.

Anschließend werde ich Ihnen dann wichtige Hinweise für Ihre Umsetzung dazu geben.

(Sie können die Untertitel in der Bedienleiste des Videos ein- und ausschalten)

Ein wenig zum Hintergrund der Business Model Canvas

Die Business Model Canvas stammt von dem Schweizer Alexander Osterwalder (Wikipedia) und dem Belgier Yves Pigneur (Wikipedia).

Alexander Osterwalder hat im Jahr 2004 an der Universität Lausanne seinen "PhD in Management Information Systems" erhalten.

Wenn Sie einen ausgeprägten wissenschaftlichen Informationshunger (und viel Zeit) haben, können Sie hier seine "The business model ontology: A proposition in a design science approach" herunterladen und studieren.

Business Model GenerationIm Jahr 2010 hat er dann gemeinsam mit Yves Pigneur das Buch "Business Model Generation: Ein Handbuch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer" veröffentlicht und im gleichen Jahr das Beratungsunternehmen und die gleichnamige Plattform Strategyzer initiiert, die Gründer, Selbständige und Unternehmer bei der Entwicklung von Geschäfts-Modellen unterstützt.

Sie können sich dort anmelden (es gibt auch eine deutschsprachige Version) und für einen Testzeitraum die Plattform kostenlos nutzen.

Ich weiß, das sind eine Menge Links und Informationen. Aber Sie müssen das nicht alles bis ins Detail studieren.

Dennoch möchte ich an dieser Stelle Steve Blank (Wikipedia) erwähnen, der "Consulting Associate Professor of Entrepreneurship" in Stanford ist und ebenfalls an der Haas School of Business, an der University of California Berkeley, am California Institute of Technology sowie an der Columbia-Universität lehrt.

Steve Blank ist quasi einer der "Lehrer" von Alexander Osterwalder und gilt als der Vater des gesamten "Lean Startup Bewegung".

Entrepreneurship is a Calling - 2 Minutes to See Why

Steve Blank: How to Build a Great Company, Step by Step 

(Ich weiß, dass die beiden Videos mit Steve Blank nur in englischer Sprache zu sehen sind, möchte Ihnen aber dennoch diese sehr wertvollen Informationen nicht vorenthalten)

Das Handbuch für StartupsVor allem seine Bücher "The Four Steps to the Epiphany" und "Das Handbuch für Startups" haben wesentlich zu sehr weitreichenden Veränderungen in der gesamten Betrachtungsweise von Unternehmensentwicklungen beigetragen.

The Four Steps to the EpiphanyInsbesondere, dass "Startups" oder "Junge Unternehmen" eben nicht kleinere Ausführungen von großen und gewachsenen Unternehmen sind, ist meiner Meinung nach eine sehr wichtige Unterscheidung.

Große Unternehmen führen erprobte Geschäfts-Modelle aus, während Junge Unternehmen auf der Suche nach dem richtigen Geschäfts-Modell sind.

Von Steve Blanks kommt in diesem Zusammenhang auch das Modell und der Begriff des "Minimum Viable Product" (MVP) oder zu deutsch das "Minimal anwendbare Produkt".

Gemeint ist damit, dass Sie in der Anfangsphase Ihres Geschäfts mit der "Minimal-Variante" Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung starten sollten, um möglichst schnell und zu den geringstmöglichen Kosten am Markt testen zu können, ob Ihre Idee auch tatsächlich funktioniert.

Zu viele Geschäfts-Ideen sind halt nur "Ideen". Steve Blank betont immer wieder, dass Sie so schnell wie möglich realistische Ergebnisse aus der wirklichen Welt brauchen, um tatsächlich zu wissen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.

"Most entrepreneurs fall in love with the wrong thing. They fall in love with their products and their business when they should be falling in love with their clients and customers."

"Die meisten Unternehmer verlieben sich in die falsche Sache. Sie verlieben sich in ihre Produkte und ihre Geschäfte, obwohl sie sich lieber in ihre Klienten und Kunden verlieben sollten."

Jay Abraham

Einer meiner wichtigsten Mentoren im Bereich Unternehmens- und Marketing-Strategien, Jay Abraham (Wikipedia), drückt es aus, wie man es wohl kaum deutlicher sagen könnte.

Wie nutzen Sie nun die Business Model Canvas für Ihr Geschäft?

Am besten nehmen Sie ein großes Blatt Papier (ein Flip-Chart Bogen oder auch ein Whiteboard sind ideal) und zeichnen die neun Bereiche der Business Model Canvas auf (hier ist eine hochauflösende Vorlage für Sie)

Als Nächstes stellen Sie Ihr bestehendes Geschäfts-Modell (oder Ihre Idee dazu) mit "Post-it's" dar und beginnen, die einzelnen Bereiche zu "brainstormen".

Machen Sie das nach Möglichkeit mit Partnern oder Mitarbeitern Ihre Unternehmens gemeinsam. Es geht selbstverständlich auch allein...

Wichtig:

Es geht hier zunächst NICHT darum, alle einzelnen Bereiche so detailliert und perfekt wie möglich auszuarbeiten, sondern darum, verschiedene Möglichkeiten, Herangehensweisen und Verfahren innerhalb Ihres Geschäfts-Modells zu erkennen, zu entdecken und gedanklich "durchzuspielen".

Wo können, sollten, müssen Sie Veränderungen herbeiführen, um das ideale Geschäfts-Modell zu finden?

Der zentrale Ausgangspunkt sind dabei natürlich zunächst Ihre Kundensegmente (der große Bereich auf der rechten Seite) und Ihre Wertangebote (der große Bereich in der Mitte).

An dieser Stelle kommen wir jetzt zu dem Punkt, an dem der zweit-wichtigste und -effektivste Strategie-Hebel in Ihrem Geschäft "platziert" ist.

Ihr "Unwiderstehliches Angebot"

Ihr "Unwiderstehliches Angebot" ("Irresistible Offer") entscheidet neben dem richtigen Geschäfts-Modell am stärksten darüber, wie erfolgreich Ihr Geschäft am Markt sein kann.

Ich werde Ihnen im nächsten Beitrag noch eingehender erklären, was genau ein unwiderstehliches Angebot ist und vor allen Dingen, wie Sie ein wirklich unwiderstehliches Angebot erstellen, das so verlockend ist, dass Ihre Interessenten nicht widerstehen können, es anzunehmen.

Die Business Model Canvas enthält nämlich einen "verborgenen" Baustein, der Ihnen genau dabei hilft, Ihr einzigartiges und unwiderstehliches Angebot zu entwickeln.

Die Value Proposition Canvas

Value Proposition Canvas

Klicken Sie hier oder auf die Grafik oben, um eine größere Ansicht der Value Proposition Canvas zu sehen.

Value Proposition DesignEs gibt von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur ein weiteres Buch "Value Proposition Design: Entwickeln Sie Produkte und Services, die Ihre Kunden wirklich wollen. Die Fortsetzung des Bestsellers Business Model Generation", in dem die Value Proposition Canvas und deren Einsatz ausführlich erläutert werden.

Die Value Proposition Canvas ist ein Werkzeug, mit dem Sie die Beiden Bereiche "Kundensegmente" und "Wertangebote" aus der Business Model Canvas für Ihr Geschäft erarbeiten und optimieren können.

Wie nutzen Sie die Value Proposition Canvas für Ihr Geschäft?

Dies machen Sie im Grunde auf die gleiche Art und Weise, wie schon vorher mit der Business Model Canvas.

Zeichnen Sie das Modell auf ein großes Blatt Papier und "brainstormen" Sie die Bereiche.

Auf der linken Seite sehen Sie Ihr Wertangebot, das Sie hier in drei Bestandteile unterteilen:

Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung - Was bieten Sie tatsächlich an?

Definieren Sie so genau wie möglich, was Sie tatsächlich liefern oder leisten. Was bekommen Ihre kunden?

Hier geht es mehr um die "Eigenschaften" Ihres Angebotes, also die harten Fakten und das Greifbare.

Gain Creators - Die Vorteile, die Ihr Produkt oder Dienstleistung für Ihre Kunden bietet

Für Ihre Kunden sind letztendlich die Vorteile oder der Nutzen, den sie haben, wenn Sie Ihr Produkt einsetzen oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen, ausschlaggebend.

Schreiben Sie alle Vorteile und Nutzen auf, die jemand hat, wenn er Ihr Kunde ist. Je mehr Ihnen hier einfällt, desto größer ist Ihr "Fundus", mit dem Sie sich von allen anderen "Wettbewerbern" in Ihrem Markt unterscheiden können.

Pain Relievers - Welche Probleme löst Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Ihre Kunden?

Probleme, Schwierigkeiten und Widrigkeiten gelöst zu haben ist für die meisten Menschen ein wesentlich stärkerer Antrieb, als einen Vorteil oder einen Nutzen zu erhalten.

Je mehr Ihnen also zu diesem Punkt einfällt, je besser Sie Ihren Kunden dabei helfen können, ihre Probleme zu lösen, desto größer ist Ihr Hebel bei der Erstellung Ihres "Unwiderstehlichen Angebotes"

Auf der rechten Seite der Value Proposition Canvas sehen Sie Ihre Kundensegmente:

Hier haben Sie die Aufgaben Ihrer Kunden (Customer Jobs), die ersehnten Vorteile und Nutzen (Gains) und die zu lösenden Probleme und Schwierigkeiten (Pains).

Je besser Sie Ihre zukünftigen Kunden (Interessenten) kennen, je mehr Sie über sie wissen, desto besser sind Sie in der Lage, Ihr Angebot auf deren individuelle Situation anzupassen.

Was sind die täglichen "Jobs", die Ihre Interessenten zu erledigen haben?

Was sind ihre Herausforderungen, die sie täglich zu bewältigen haben?

Was sind ihre innersten (und oft unausgesprochenen) Wünsche und Träume, nach denen Sie sich zutiefst sehnen?

Auch hier bietet die Business Model Canvas ein Werkzeug, das Ihnen in diesem Bereich sehr hilfreich sein kann:

Die Empathy Map

Die Empathy Map

Klicken Sie hier oder auf die Grafik oben, um eine größere Ansicht der Empathy Map zu sehen.

Und so kann dann ein "handgemachtes" Ergebnis aussehen, das ich im Internet gefunden habe und für sehr sehenswert und vor allen Dingen sehr aussagekräftig halte:

Empathy Map

Klicken Sie hier oder auf die Grafik oben, um eine größere Ansicht zu sehen.

Mit Hilfe der Empathy Map und der Value Proposition Canvas sind Sie nun in der Lage, sowohl Ihr "Unwiderstehliches Angebot" zu entwickeln, als auch die weiteren Bereiche der Business Model Canvas zu ergänzen.

Im nächsten Beitrag werde ich Ihnen zeigen, wie Sie eine "Irresistible Offer" oder eben ein unwiderstehliches Angebot entwickeln, zu dem Ihre Interessenten nicht nein sagen können.

Bis dann,
Dirk Kirchner

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